Le Responsable export joue un rôle stratégique dans l’entreprise

Le rôle stratégique du Responsable export dans l'entreprise, témoignage

Témoignage de l'un de nos adhérents
Frank TILLEROT
29 ans
E-mail : franktillerot@hotmail.com
Responsable export de la société Cheminées de la Chênaie ( CDLC ) de Septembre 2000 à fin janvier 2001.

Cette société a deux métiers:
- la fabrication de cheminées d'une part,
- le négoce de foyers en fonte d'autre part.

Au cours de ma brève mais riche mission, je me suis fixé, après analyse de la situation, 3 tâches essentielles:

1. Identification des compétences distinctives de CDLC sur ses marchés export.
Je constate, lorsque je prends mes fonctions, que ni les ventes, ni la marge ne sont informatisées.
Les dossiers existants ( sous forme papier ) ne sont même pas synthétisés.
Or il est crucial de savoir sur quels produits se situent nos forces et faiblesses.
Après deux semaines de fastidieuse saisie informatique, j'apporte les preuves chiffrées que le fer de lance de l'export est constitué par les produits fonte ( foyers et inserts ), qui génèrent chiffre et marge sur des marchés en expansion, alors que les produits pierre ( cheminées ) sont à la traine.

2. Analyse des canaux de distribution.
CDLC est présente, par ordre d'importance décroissante, au Portugal, en Pologne, en Espagne, en Italie, en République Tchèque, à Malte et en Allemagne.
Les différentes visites menées sur le terrain confirment alors ce que les chiffres suggéraient.
Pour certains pays, comme le Portugal ou la Pologne, la relation commerciale est saine et profitable: le prix tarif consenti à l'importateur ou à l'agent se lit "ex-works", ce sont donc ces derniers qui se chargent du transport et de la commercialisation dans leur pays.
En outre, ce prix tarif leur garantit pérennité et rentabilité sur leur marché.
Dans d'autres pays, comme surtout l'Espagne, l'anarchie est complète.
Aucune politique tarifaire.
Les même prix ex-works évoqués plus haut s'entendent franco de port, bref, CDLC y perd.
Nous nous entendrons finalement sur des modifications tarifaires et logistiques.

3. Développement et assainissement du réseau.

L'exemple portugais :
Il m'est très difficile de joindre mon agent de Galice ( Nord ouest Espagne ) et de clarifier avec celui-ci des échanges bancaires plus que douteux, je m'apprête donc à me séparer de ses services, pour stopper l'hémorragie.
Mais je ne peux pas le faire sans le remplacer par un autre agent.
Après une prudente et fertile négociation avec l'importateur de Porto ( Nord du Portugal, une centaine de kilométres au Sud de la Galice ), nous convenons qu'il recrutera, formera et installera définitivement un nouvel agent sur cette zone.
Dont acte.

L'exemple tchèque :
L'importateur de Prague affirmait que l'exclusivité sur l'ensemble du territoire tchèque ( que nous lui avions accordée par contrat ) était justifiée.
Lui ayant rendu visite, nous tombons d'accord sur le fait que cette exclusivité sera limitée à l'ouest du pays, d'autant qu'un concurrent puissant, situé à l'est, nous courtise depuis plusieurs semaines...

L'exemple espagnol :
CDLC sera restée très discrète dans le centre de l'Espagne, jusqu'à la rédaction d'un contrat d'importation et de distribution, signé à Salamanca en décembre 2000, avec un fabricant de cheminées très bien introduit à l'échelle locale.

En conclusion
Bien des aspects resteraient à aborder, notamment celui des différents contrats, celui des spécificités de gamme, ainsi que l'aspect documentaire et douanier.
Cette mission m'aura permis de mettre en oeuvre des compétences différentes et complémentaires, c'est en quoi elle fut passionante.
D'une approche marketing et basée sur l'étude de la marge, je suis parti négocier et développer sur le terrain, ce en toute connaissance de cause.