Les bases de l’internationalisation...

Les bases de l'internationalisation...

Source: http://www.international-nordpasdecalais.fr

EXPORTER NE S’IMPROVISE PAS
Trop d’entreprises ont renoncé à l’activité export après une mauvaise expérience due à une préparation insuffisante.
L’objectif de cette note est d’identifier les exigences réelles de l’exportation auxquelles toute entreprise doit répondre pour aborder une démarche durable à l’international.

1. Une direction engagée et impliquée
L’exportation suppose un investissement préalable sans contrepartie garantie, un enjeu et un risque.
La décision d’aller à l’international dépend en grande partie de la volonté et du comportement du dirigeant.
Cette orientation exige une implication et une participation très active de la direction : sa détermination est un atout essentiel et sa motivation une CONDITION NECESSAIRE.
La démarche export doit s’inscrire dans le projet global de l’entreprise et par conséquent, être partagée par l’ensemble des collaborateurs.
Identifier les personnes qui auront pour mission de conduire la stratégie d’exportation, affecter du temps et des moyens humains, dégager de la disponibilité pour que la direction puisse s’impliquer personnellement dans le projet, sont les fondements essentiels à la construction de votre développement à l’export.

2. Des capacités humaines suffisantes et formées

- Suffisantes en temps :
L’internationalisation nécessite une action soutenue avec des moyens adaptés et du personnel compétent. Elle exige du temps, qu’un collaborateur ait plusieurs fonctions, et c’est souvent le cas dans les petites entreprises et les PME, n’est pas rédhibitoire mais à condition qu’il ait le temps matériel de bien faire chacune d’elles.

- Connaissances des langues :
Le commerce international exige de parler une ou deux langues étrangères, et au minimum l’anglais.
L’absence de compétences linguistiques au sein de l’entreprise est un handicap majeur qu’il est indispensable de combler par la voie de la formation par exemple.
La maîtrise d’une langue étrangère ne doit pas être le fait d’une seule personne.
Aussi convient-il d’envisager de former toutes les personnes qui, en l’absence du responsable du projet export pourront échanger avec les clients ou partenaires étrangers.
Ne pas parler une langue étrangère conduit parfois les PME à opérer le choix d’un agent, d’un distributeur sur le seul critère linguistique et à sélectionner, par défaut, celui qui parlera français.

Recruter un agent pour vous représenter est un exercice difficile : le premier candidat, sous prétexte qu’il parle français n’est probablement pas le meilleur.
Dans l’hypothèse d’un recrutement, tester (ou faire tester) le niveau de votre futur collaborateur ou assistante. Sinon, des solutions temporaires existent:
- le recours à un prestataire externe pour assurer les contacts avec les prospects et clients export (secrétariat, contacts téléphoniques, ADV)
- le portage par un grand groupe, une solution pour l’entreprise qui n’a pas les compétences en interne pour se lancer à l’export

3. Spécificité des marchés internationaux
Le commerce international impose des contraintes spécifiques en matière de réglementation internationale, de moyens de paiement, fiscalité, transport, assurance, contrat, conditions générales de vente...
Que ce soient les dirigeants, le secrétariat, le personnel technique, administratif ou commercial, tous doivent avoir une formation minimum de sensibilisation à l’export et à l’international.
Les cycles de formation aux Techniques du Commerce Extérieur proposés par les Chambres de Commerce et d’Industrie permettent d’appréhender les notions indispensables au bon déroulement de vos opérations à l’international.
Points fondamentaux : les Incoterms, les conditions de paiement, le crédoc...

4. Une capacité de financement
Le démarrage de votre activité export a un coût : il va falloir intégrer de nouvelles compétences, et dans certains cas adapter vos produits, adapter votre étiquetage dans presque tous les cas, assumer des frais de prospection, de documentation... et attendre au moins 2 ans avant d’avoir un retour sur investissement.
Une stratégie d’internationalisation est une décision dont l’issue reste aléatoire, la rentabilité ne pouvant s’évaluer qu’à terme.
Des sorties de trésorerie importantes sont donc à prévoir avant toute rentrée de trésorerie ou de rapatriement des bénéfices.
En conséquence, la situation financière de l’entreprise doit être fondamentalement saine.
La trésorerie disponible doit être suffisante pour financer les frais d’approche et les investissements de départ sans pour autant gêner la marche normale de l’entreprise sur son marché national.

5. Une capacité de production
Disposer d’une capacité de production excédentaire est une condition évidente de l’exportation mais ce n’est pas une condition suffisante.

L’exportateur doit être capable de :
- produire en quantités suffisantes et sur une longue période. L’exportation de surplus occasionnels n’est pas une politique. La capacité disponible pour l’exportation doit être évaluée en tenant compte des investissements projetés et des perspectives de développement du marché national.
- Fabriquer un produit adapté. Mettre le produit en conformité avec les normes en vigueur ou avec les exigences commerciales des marchés étrangers suppose une adaptabilité de l’appareil de production et impose souvent des coûts supplémentaires.
- Produire dans des conditions de livraisons compatibles avec les exigences du marché, constituer des stocks, être flexible et réactif.

6. Quelques recommandations :
- Sources d’information : Abonnez-vous au MOCI + numéros spéciaux : « carnets d’adresses de l’Exportateur », « Risques Pays », « Moyens de Paiement »…
- Documentez-vous, investissez un minimum en bibliographie export: « Guide des lncoterms », « Exporter... » « S’internationaliser... »
- Interroger votre Chambre de Commerce et d’Industrie : une équipe de spécialistes est à votre disposition pour vous conseiller et vous orienter dans votre action à l’international. Consulter le site www.
- Renseignez-vous auprès d’entreprises qui exportent déjà dans le pays ciblé.
- Créez vous un réseau : l’objectif est de couper et recouper l’information, afin de vous faire votre propre idée, de vérifier la bonne foi de vos contacts. Plus vous aurez d’informations et connaîtrez le marché, plus vous serez pertinent dans vos questions et analyses pour cerner vos clients, pour choisir votre agent, votre distributeur.

7. Techniques Administratives du Commerce International
Formez 2 personnes aux Incoterms, Moyens de Paiement, Douanes, Documents administratifs...
Il est indispensable d’avoir un Guide des Incoterms 2000. Pensez toujours à noter sur les documents le point de livraison correspondant à I’Incoterm choisi. Evitez de vendre ex-works.
Cependant, sur votre proposition de prix, vous pouvez distinguer le prix de la marchandise (ex-works) et le coût du transport, et noter le prix global.
Attention, un FOB pour un américain équivaut à un CIF chez nous. Il faut se référer aux Incoterms 2000 de l’International Chamber of Commerce (conseil : notez le sur vos devis, contrats de vente, factures.., pour plus de sécurité).

8. Offre commerciale
Pour établir le prix du produit que vous offrirez sur les marchés étrangers, il faut prendre plusieurs facteurs en considération :
- les coûts variables spécifiques à l’export : emballage particulier, documents descriptifs en d’autres langues, transport, assurance de la marchandise, assurance crédit...
- les frais fixes : les salaires du secrétariat et du commercial, la documentation, les frais de déplacement, la participation aux frais ou salon...
Pour être compétitif, le prix du produit devra non seulement inclure ces coûts mais être établi en fonction de ce que le marché le permet.

9. Conditions de paiement
N’acceptez pas tout, ne vous laissez pas dicter la règle du client.
Fixez-vous des règles avant de rencontrer les prospects, après vous être renseignés sur les habitudes commerciales dans le pays donné : délais de paiement, moyens de paiement...
Quand un nouveau client va vous passer sa première commande pour un produit spécifique (invendable à un autre client), soyez très vigilants. Informez-le de vos conditions. Demandez un paiement d’avance, dont le montant correspondra à votre prix de revient pour ne pas prendre de risque.
Si vous donnez des conditions trop favorables au départ à votre client, il n’acceptera pas que vous les modifiiez dans votre intérêt par la suite.

Crédit documentaire : un crédit documentaire ne vous garantit pas contre un impayé. S’il est irrévocable et confirmé, c’est nettement mieux. Cependant le crédit documentaire exige énormément de formalisme et de rigueur dans l’établissement des documents.
Renseignez-vous auprès de vos partenaires financiers pour éviter toutes réserves ultérieures.
Lorsqu’un courant d’affaires régulier se met en place, mieux vaut opter pour une SBLC (standby letter of credit).
Plus souple à mettre en place et moins onéreuse, elle est plus facile à faire accepter commercialement.
Son emploi n’est cependant pas étendu à l’ensemble des pays.

Source: http://www.international-nordpasdecalais.fr