Faire des Affaires avec les Pays-Bas

Négociations
Connus pour leur rigueur, les Néerlandais sont de redoutables négociateurs.
Pour obtenir leur confiance, il faut veiller à bien respecter ses promesses et ses engagements.

Sept clés pour bien négocier

1 - Présentez votre société de manière brève et courte.
Objectif : rassurer votre interlocuteur sur votre sérieux et lui faire oublier son a priori négatif à l'égard des Français.
Meilleur moyen: faire part de son expérience à l'exportation et des références déjà acquises.

2 - Insistez sur le fait que vos produits répondent bien aux normes européennes et que l'aspect marketing a été peaufiné.

3 - Laissez une documentation minutieusement préparée, montrant les atouts de votre société et impérativement rédigée en anglais.

4 - L'entretien ne doit pas durer plus d'une heure.
D'ailleurs, votre interlocuteur montrera quelques signes d'impatience, tout en restant très courtois.

5- C'est à vous de rappeler au téléphone votre acheteur une quinzaine de jours après la première visite.
Le deuxième rendez-vous doit être encore mieux préparé, surtout au niveau des prix.
Les tarifs du marché international, parfaitement connus des Néerlandais, doivent être bien assimilés.
Ce qui compte le plus à leurs yeux : le respect des délais, surtout au début (mieux vaut refuser une livraison que faire une fausse promesse), le rapport qualité-prix et la confiance, sans laquelle aucune affaire n'est possible.

6- Vous êtes désormais un bon fournisseur, un petit voyage s'impose alors régulièrement.
Les relations publiques sont essentielles pour les Néerlandais.

7- Une fois l'affaire entendue et signée par le directeur, il ne reste qu'à nommer un account manager dans l'entreprise française.
Son rôle : prendre le relais et assurer un lien direct avec son homologue.
Encore faut-il qu'il parle anglais couramment, encore mieux néerlandais, et qu'il connaisse les produits vendus sur le bout des doigts.

Source : CHAMBRE DE COMMERCE ET D’INDUSTRIE FRANCAISE AUX PAYS-BAS