L’essentiel d’un marché Etats-Unis

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Au-delà des aléas conjoncturels, le marché américain est toujours, et sera encore très longtemps sans doute, le premier marché du monde. Pour ne citer qu'un exemple, 42% des biens de consommation vendus dans le monde le sont aux Etats-Unis.

Il n'est donc pas surprenant, même si cette donnée est peu connue, que les Etats-Unis soient la seconde destination export de nos entreprises : la Suisse attire chaque année 32 700 exportateurs français, les Etats-Unis 22 000, devant la Belgique (20 000), l'Allemagne (18 900) et l'Espagne (17 300). Pour dire les choses autrement, un exportateur français sur cinq vend aux Etats-Unis.

Le marché américain est donc loin d'être aussi inaccessible que certains le croient. Parmi les entreprises qui y exportent, la proportion de PME (67%) est d'ailleurs supérieure à celle que l'on retrouve vers l'Allemagne (61,4%), par exemple, ou vers la Chine (53%).

Pourtant nos positions ne sont pas à la hauteur de cette mobilisation. Notre part de marché est d'environ 2%, et baisse régulièrement depuis plusieurs années. Derrière certaines filières d'excellence, plusieurs secteurs, qui bénéficient pourtant d'une image favorable, peinent à s'installer dans la durée : d'après nos estimations, 75% des entreprises qui exportent une année vers les Etats-Unis n'y vendent plus l'année suivante.

Notre ambition est donc d'aider les entreprises françaises à profiter davantage de l'immense potentiel du marché américain. Pas seulement d'ailleurs parce que, comme nous l'avons déjà dit, le marché américain est le plus grand marché du monde, mais aussi parce que c'est un marché de référence : avoir une référence aux Etats-Unis, c'est un atout considérable pour une entreprise qui veut se projeter à l'international.

Au-delà des conseils pratiques contenus dans cet ouvrage, cinq règles d'or méritent d'être citées dans le cadre de cette introduction.
1. Faire preuve d'imagination et de dynamisme, mais aussi de patience et de persévérance : le marché américain est un marché très concurrentiel, on ne nous y attend pas.
2. Savoir s'adapter au marché : le meilleur produit m'est pas forcément le plus performant, mais celui que le consommateur perçoit comme le mieux adapté à ses besoins.
3. Disposer d'un site internet en anglais : les partenaires potentiels américains s'y réfèreront systématiquement.
4. Bien s'entourer : comme tout marché, le marché américain recèle des pièges juridiques, commerciaux et réglementaires. Il ne faut pas hésiter à s'entourer de spécialistes connaissant la pratique des affaires.
5. Faire preuve de rigueur : les partenaires américains exigeront un respect scrupuleux des contrats : délais de livraison, quantités etc

En pratique
Auteur : Hervé OCHSENBEIN - Chef de la Mission économique de New York
Correspondant Ubifrance pour les Etats-Unis d'Amérique
Nombre de Pages : 302
Date de Rédaction : 01/07/2008
Prix  : 23.7 € H.T.

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