Les règles d’or de l’exportateur

Source: Ania Export

Quelques règles simples permettent d’éviter les désillusions et échecs à l’export
Pour réussir, l’export doit toujours être considéré comme un marché à part entière, à travailler avec autant de professionnalisme que le marché domestique, et ce quelque soit la taille de l’entreprise.
Une entreprise ne peut se développer durablement à l’export en réalisant des «coups» à l’export, et en ne profitant que d’opportunités ponctuelles.

1. Mettre en place une démarche structurée et professionnelle
Le développement à l’export passe donc par la mise en place dans l’entreprise d’une démarche structurée, avec la définition d’une stratégie clairement identifiée et d’un plan de financement.
Des moyens humains et financiers en adéquation avec la taille de l’entreprise doivent être mis en œuvre pour répondre à ces objectifs précis.
Une bonne santé financière et une organisation rigoureuse sont indispensables avant de se lancer.
Un échec induirait une fragilisation encore plus grande de l’entreprise.
De fait, les refus de marchandises et/ou retard d’expédition sont beaucoup plus coûteux à l’export que sur le marché domestique.
Il faut également s’assurer que l’outil de production pourra faire face aux demandes additionnelles générées par l’export et anticiper leur gestion, en assurant notamment leur préfinancement.
Une fois le flux généré, il faut pouvoir honorer sans retard les nouvelles commandes, sous peine de perdre les nouveaux clients.
Pour les petites et moyennes entreprises, il existe de nombreuses aides et appuis permettant de pallier des capacités financières plus limitées.

2. Adapter la démarche à la taille de l’entreprise
Il n’y a pas de taille minimum requise pour démarrer à l’export.
Mais l’entreprise doit tenir compte de ses forces et faiblesses, et adapter sa stratégie à sa taille.
Il n’est pas nécessaire pour une petite entreprise de démarrer l’export par une étude de marché longue et coûteuse.
Un voyage très pragmatique dans le pays pour y découvrir la culture, les habitudes de consommmation, la grande distribution et rencontrer des premiers contacts est très efficace.
La participation à une mission collective est souvent un moyen intéressant pour se lancer.
Il est aussi contreproductif de prospecter un grand nombre de pays quand les moyens financiers et humains sont limités.
Il est préférable de concentrer ses efforts sur un nombre de pays cibles restreints.
De même, l’acquisition d’un stand dans les grands salons internationaux n’est pas indispensable au démarrage. S’y rendre en tant que visiteur, en ayant bien préparé sa visite et en ayant pris soin de prendre quelques rendez-vous, peut être fructueux et moins coûteux dans un 1er temps.
Ultérieurement néanmoins, être exposant dans un salon international, permettra de doper significativement ses ventes à condition de bien préparer sa participation et de faire un suivi actif des contacts pris durant le salon.
Le regroupement d’entreprises pour aller ensemble à la conquête de nouveaux marchés a fait ses preuves.
Pour pallier des capacités financières limitées et pour mutualiser les risques, cette stratégie est très efficace et bénéficie aujourd’hui du soutien des pouvoirs publics.

3. Se doter des compétences humaines nécessaires
Le métier d’exportateur ne s’improvise pas. Il requiert des compétences spécifiques, de la motivation et une grande capacité d’adaptation à des cultures et environnements différents.
Sans ressource humaine dédiée spécifiquement à cette activité, il est impossible de développer cette activité.
Au démarrage, il est nécessaire au minimum d’envisager le recrutement d’une secrétaire bilingue ou trilingue, voir d’un commercial export.
Enfin même si l’entreprise peut s’appuyer sur un relais local (agent ou importateur), conserver un contact direct avec le client par de la prospection et des visites régulières, est le moyen le plus sûr et le plus efficace de réussir.

4. Adapter son produit : un tremplin parfait vers l’innovation
L’export est un excellent moteur pour créer des innovations et améliorer sa technologie. L’innovation est aujourd’hui indispensable pour créer de la valeur ajoutée et des nouveaux marchés.
Les produits exportés doivent en effet souvent être modifiés en terme de recettes et packaging pour correspondre aux habitudes de consommations locales et être conforme à la règlementation et normes en vigueur dans le pays, notamment au niveau de la grande distribution.
Ces modifications nécessiteront des adapatations dans l’entreprise, notamment au sein du service production.
Les dirigeants de l’entreprise doivent être conscients de ces changements pour s’y préparer, les faire accepter par l’ensemble du personnel et les accompagner.

5. Etre patient
Exporter coûte cher alors que le retour sur investissement n’intervient que tardivement : 2 à 3 ans après le démarrage de la prospection. Si une entreprise abandonne au bout de 6 mois ou un an par manque de résultats, tous les efforts réalisés auront été inutiles

6. Se constituer son réseau
L’appui d’un réseau est d’autant plus important que le pays est complexe et difficile d’entrée.

Source: Ania Export