Commerciaux et Destionnaires

A- Commerciaux / Gestionnaires

Les individus qui occupent cette fonction prospectent les marchés sur le terrain ou dans les services export des entreprises, développent des relations avec les fournisseurs et les clients.

Commerciaux et gestionnaires ne sont pas toujours basés à l'étranger même s'ils y passent la plupart de leur temps. Cependant, certaines fonctions telles que les responsables de succursale ou les directeurs de filiales sont des salariés déplacés de façon permanente.

La vente de produits sur les marchés extérieurs peut se faire directement ou par l'intermédiaire d'un réseau de distribution. Ainsi, il existe deux types de commerciaux/gestionnaires; ceux appartenant à l'entreprise, ceux n'appartenant pas à l'entreprise (indépendants, sous traitants ). La vente sur les marchés extérieurs a pour but de trouver de nouveaux débouchés pour faire face à la concurrence.

On distingue deux types de mission: la mission vente et la mission marketing.

1) Les hommes de terrain en France:

Directeur commercial export

Mission : il est ambassadeur de la société à l'étranger. Il définit et coordonne la politique export. Il définit les objectifs en matière d'exportation, il est responsable de la stratégie à mettre en place et des résultats obtenus. Il doit mettre en place une politique marketing export. Il doit suivre l'évolution des marchés étrangers, connaître la concurrence et les contraintes sociales en vigueur dans les pays partenaires. Il embauche, forme et anime le personnel export. Il assure la relation avec la direction générale de l'entreprise ainsi qu'avec les autres divisions. Il contrôle la logistique. Il reçoit les gros clients.

Profil : il a reçu une formation commerciale supérieure (Bac +4 ou 5). Il a déjà une expérience professionnelle (âgé de plus de 35 ans). Il a des compétences dans les domaines linguistique, de la vente, du marketing, de l'animation d'équipe.

Exigences : il est réfléchi, communicatif, négociateur. Il sait prendre du recul par rapport à une situation et anticiper. Il est persuasif. Il est mobile. Il est à l'écoute du client ainsi que de son équipe. Il a de la volonté, il sait s'adapter, il doit s'investir et être persévérant.

Adjoint directeur export

Il est sous la responsabilité du directeur commercial export. Sa mission, son profil, les qualités nécessaires sont sensiblement identiques au Directeur export. Il doit cependant être très mobile.

Responsable commercial export

il supervise le service des ventes à l'export. Il étudie et propose à sa hiérarchie les actions commerciales à mettre en oeuvre pour développer les ventes à l'international. Il développe et entretient les contacts d'affaires dans un ou plusieurs pays étrangers. Il est basé en France mais se déplace beaucoup.

Profil : il a une formation commerciale supérieure. Il y a peu de débutants dans cette fonction car il est nécessaire d'avoir de l'expérience professionnelle.

Exigences : il doit savoir manager. Il est diplomate. Il a l'esprit commercial. Il a une bonne connaissance des langues.

Commercial export / Vendeur export

Mission : il anime des réseaux commerciaux à l'étranger. Il assure le suivi des commandes au niveau administratif, logistique, financier, juridique commercial et technique. Il prospecte les clients et réalise les ventes à l'étranger. Il donne des informations sur la concurrence. Il a le rôle d'une interface client/usine.

Profil : il est jeune, titulaire d'un BTS commerce international ou d'un DUT techniques de commercialisation, diplômé d'une école de commerce ou sort d'une filière vendeur export. Il a des compétences en langue.

Exigences : il est solide moralement. Il est mobile, autonome, tenace, optimiste. Il a la capacité à s'adapter à des milieux culturels différents.

Assistant commercial export

Mission : il assure une relation permanente avec les clients étrangers. Il gère entièrement les ventes de la prise de commande jusqu'à la livraison mais il ne fait pas directement la vente (c'est le rôle du vendeur). Il coordonne la communication avec les commerciaux export.

Profil : il a l'expérience du secrétariat commercial et de la vente. Il a un niveau BTS commerce international ou secrétariat trilingue. Il peut même être de niveau Bac +4. C'est une fonction accessible aux débutants Il a une bonne pratique des langues étrangères et de la culture export. Dans une PME, il cumule cette fonction avec celle d'assistant administratif export.

Exigences : il doit être ordonné, avenant, convaincant, avoir l'esprit d'initiative. Il doit être diplomate avec ses clients, ses vendeurs et les autres services.

Cadre commercial export

Mission : il est sous la responsabilité du directeur commercial export. Il développe les parts de marché à l'international. Il a donc une mission de prospection et de distribution. Pour arriver à ses fins, il réalise des études de marché. Il vend des produits courants. On le distingue de l'ingénieur technico-commercial qui commercialise des produits spécifiques adaptés aux besoins des clients.

Profil : il doit pouvoir animer l'équipe commerciale et entretenir des relations avec les clients. Il doit posséder une expérience professionnelle préalable.

Exigences : il est communicatif, négociateur, convaincant, diplomate, capable d'apprécier un marché.

Chef de zone export

Mission : il s'occupe d'une zone géographique particulière dans laquelle il anime une équipe. Il applique la politique export de la direction générale. Son rôle est de développer les ventes, encadrer et former les vendeurs export, dynamiser le réseau commercial. Il analyse les marchés, transmet l'information recueillie au directeur commercial export. Il veille au bon fonctionnement de son secteur (réalisation d'objectifs, budget...)

Profil : il a une formation commerciale supérieure de vendeur export (niveau bac +2 a 5). Il a de l'expérience dans les domaines du marketing, et de la vente. Il doit être à l'écoute des marchés. Il doit savoir animer une équipe et communiquer avec elle.

Exigences : il doit être négociateur, animateur, commercial, savoir maîtriser son environnement international, savoir écouter, être mobile.

Ingénieur d'affaires export

Mission : il intervient dans les domaines techniques. Il gère un budget, prépare des devis et assure le suivi financier. Il supervise la sous traitance et assure la réalisation d'un chantier jusqu'à son achèvement.

Profil : il a reçu une formation technique (diplôme d'ingénieur) qu'il a complétée par une formation commerciale.

Exigences : il est autonome, fin négociateur, persévérant. Il a des compétences commerciales et s'intéresse aux évolutions technologiques dans sa spécialité.

Directeur des achats internationaux

Mission : il assure l'animation d'une équipe d'acheteurs dont il effectue le recrutement et la formation. Il a en charge de les accompagner sur le terrain, de définir avec eux les objectifs et d'en définir les résultats. Il lui arrive de s'occuper de dossiers complexes, d'être en contact avec les gros fournisseurs étrangers et de négocier des contrats importants. Il doit prendre en compte l'environnement extérieur par des analyses et des études de marché. Ceci lui permet d'anticiper les opérations en collaboration avec son équipe.

Profil. : il a reçu une formation commerciale de haut niveau (écoles de commerce ou d'ingénieur). Il est très qualifié dans le management commercial. Il doit posséder une expérience professionnelle (environ 10 ans dans une structure commerciale internationale) avant de pouvoir prétendre à ce poste.

Exigences : il doit avoir une bonne connaissance des marchés internationaux. Il doit être fin négociateur, rigoureux, manager une équipe, avoir l'esprit d'initiative, être à l'écoute des marchés.

Acheteur

Mission : Il est sous la responsabilité du directeur des achats ou du directeur commercial. Il approvisionne les entreprises en recherchant les fournisseurs proposant le meilleur rapport qualité/prix/délais. Il élabore un cahier des charges, procède à des appels d'offre desquelles découlent la réalisation d'une étude de marché, met en concurrence les différents fournisseurs pour pouvoir faire jouer la concurrence au niveau des prix notamment. Il négocie et suit l'exécution des contrats d'achats.

Profil : il a reçu une formation supérieure commerciale ou technique (bac+2 à +5). Il possède de bonnes connaissances dans les domaines commerciaux, techniques, juridiques, marketing. Il maîtrise la pratique de la langue. Il est possible de débuter sa vie professionnelle dans ce type de fonction.

Exigences : il faut avoir un esprit de rigueur et d'analyse, un sens de la négociation internationale, être disponible et mobile.

Courtier International

Mission : négociant ou commissionnaire exportateur, il gère un portefeuille commercial. Il réalise du contrôle de gestion (établissement des coûts d'achat et des prix de ventes).

il est autodidacte ou de formation commerciale supérieure. Il a l'expérience de la vente et de la finance.

il doit savoir aller droit au but et prendre des décisions rapidement. Il aime travailler en groupe. Pour atteindre ses objectifs il doit avoir une grande rigueur, être méthodique et supporter le stress.