Culture Hispanique et Négociation

Cet article fait suite à une conférence organisée conjointement par le Club des exportateurs du Puy-de-Dôme et le groupe ESC Clermont-Fd
Il rapporte les conseils de Valme Blanco, Intervenante ESC Clermont.

La négociation interculturelle constitue un défi supplémentaire dans le sens où il n'y a pas de recettes miracles mais une nécessité d'être conscient des pièges culturels.
1- Il faut éviter de se référer à ses codes culturels ou à ses croyances sur l'autre.
En effet, oubliez les stéréotypes, faîtes attention à votre interlocuteur (vous ne vous adresserez pas de la même manière à une femme ou à un homme) et ne vous référez pas à des codes culturels dépassés depuis longtemps. Vous devez donc séparer le problème de la personne.
2- Dans un contexte interculturel, la négociation est souvent une recherche d'équilibre entre les droits, responsabilités de la culture d'origine de celle du pays dans lequel vous vous rendez.

Ce qu'il faut savoir sur l'Espagne et les pays d'Amérique Latine:

1- Historiquement se sont des Etats royaux impérialistes ce qu'il fait qu'ils développent des comportement sociaux assez proches en ce qui concerne la distance hiérarchique et le contrôle d'incertitude.
Cependant il existe des différences en ce qui concerne l'individualisme (plus marqué en Europe) et la masculinité (plus marquée en Amérique Latine sauf au Chili).

2- Les principales caractéristiques des entreprises Latino-Américaines
- Elles possèdent une culture organisationnelle.
- Les départements sont divisés de façon très formelle
- Les intérêts personnels passent avant les intérêts de l'entreprise
- Les prises de décision opérationnels, stratégiques et administrative sont centralisées
- Les prises de décision sont souvent intuitive
- Le management est autocratique et correctif
- Absence de planification

3- Pour négocier en Amérique Latine:
- Les personnes qui négocient admirent l'Europe et ont souvent suivi des formations aux USA
- La négociation peut être considérée comme une question d'honneur étant donné le caractère nationaliste
- Les Français sont reçus avec sympathie et amabilité mais les négociateurs locaux restent très dure en affaires
- N'oubliez pas de lire attentivement les contrats sous peine de grosses surprises.
- Les intermédiaires sont nombreux, apprenez à vous en méfier
- Il faut être prêt à se lever tôt et se coucher tard
- Une qualité importante: la Loyauté.

4- Les principales caractéristiques de l'Espagne:
- Il existe des cultures régionales donc différentes (Madrid/Barcelone)
- 4 langues y sont parlées
- Il existe des institutions régionales
- Evitez de parler des problèmes politiques comme le Pays Basque
- Les Français sont très appréciés à partir du moment où ils cherchent à s'intégrer.
- La culture est individualiste, l'esprit d'équipe peu marqué

5- Pour négocier en Espagne:
- Il faut tenir compte de la susceptibilité des Espagnols
- Le sens de l'honneur est très marqué
- Ne cherchez pas à leur faire reconnaître leurs erreurs, ils ont du mal à le faire
- Respectez scrupuleusement les contrats car ils en font de même.

Merci encore à Valme, Blanco de l'ESC Clermont.