Le métier de Sales Manager, vu par l’un de nos adhérents

Le métier de Sales Manager, vu par l'un de nos adhérents

Grégory DENOT est actuellement Sales Manager, Secteur France, en Chine à Gaomi (env. 100km de Qingdao - province du Shandong) pour une entreprise dont l'activité est la fabrication de vêtements de travail, vêtements de sport et EPI (Equipement de Protection Individuelle).
Si vous souhaitez le contacter pour en savoir plus sur ce métier, son parcours ou encore ses attentes professionnelles, vous pouvez lui envoyer un mail à dkange@hotmail.com

1) Comment définiriez-vous votre métier en quelques mots ?
Le métier que j’exerce me plaît énormément. J’ai des responsabilités, ce qui donne encore plus d’importance (valeur) à mon travail.
Pour rester succinct, mon métier consiste à
- organiser le secteur France de la compagnie ;
- prospecter des compagnies françaises ;
- prendre contact avec ces compagnies et présenter mon entreprise ;
- montrer les avantages et profits d’être en affaires avec nous ;
- continuer la satisfaction des clients avec de bons services, et une sincère considération de leurs attentes.

2) Selon vous, quelles sont les études nécessaires à ce métier ?
Bien que je ne néglige pas l’importance des études – de bonnes études apportent de bonnes bases – j’estime que la majorité des capacités nécessaires à ce métier est apportée par le métier en lui-même.
Cependant des études en ventes et management, donnent les outils utiles, voire indispensables, pour débuter dans ce secteur.
D’un point de vue personnel, nous donnons trop d’importance au titre des études et aucune considération aux capacités propres à l’individu. Avec une sérieuse formation, un suivi proche du débutant (apport d’expérience), et du temps, les compétences seront certainement supérieures à l’étudiant, car l’attention donnée montrera un vrai respect de l’individu et attisera sa motivation (et donc productivité).
Néanmoins, il reste des qualités à prendre en compte, par exemple : avoir une vraie notion du terme responsabilité, du dynamisme, une capacité à apprendre rapidement, un respect d’autrui, une maîtrise à gérer les problèmes et le stress, de la loyauté, ...

3) Quelles sont les principales tâches et responsabilités d'un Sales Manager ?
Principalement, être en contact (à l’écoute) avec les clients, et être attentif à la bonne organisation du secteur France. Rester en alerte à la moindre défaillance de son propre secteur, ainsi que des autres secteurs.
Dans mon cas, si un client demande des échantillons, et qu’à l’échantillonnage le retard se crée et se prolonge, il faut réussir à réduire les dommages (un retard maintenant donnera un retard à la suite / relation action et réaction) et résoudre au plus vite le problème ; tout en apportant le respect dû à tout client.
Autre point, rester étudiant ; c’est-à-dire continuer d’apprendre au niveau des nouveautés dans le marché : nouvelles compagnies (potentiel clients ou concurrents), nouvelle mode, nouvelle matière, ...

4) Suivant la taille des entreprises, les tâches inhérentes à ce métier sont elles différentes ?
Sans aucun doute, la taille des entreprises apporte ses avantages et ses faiblesses.

Commençons par les grandes entreprises, la tâche peut être plus simple, et plus rapide, en déléguant à d’autres personnes certains points, tels que les prix de freight aérien ou maritime, une estimation de prix, etc. Mais si une de ces personnes prend du retard, c’est toute la tâche qui prend du retard.
De plus avec certaines très grandes compagnies, on arrive à se perdre avec les différentes branches et personne qui y travaille. Dans ce genre de taille, une très bonne organisation des services est indispensable.

Passons aux petites entreprises, le travail peut y être meilleur, petite équipe, bonne ambiance, bons résultats ; mais l’inverse avec une mauvaise ambiance.
L’avantage avec une petite structure est que la personne est au courant de ce qui se passe très rapidement car le plus souvent elle gère elle-même la tâche. Mais parce qu’elle gère la quasi-totalité, cela demande beaucoup d’efforts d’apprentissage ; par exemple documents export, passage douanes, règles à suivre avec l’Etat, estimation de prix, ... Une position à la fois très enrichissante, mais aussi très exigeante.

Dans une moyenne entreprise, c’est un mélange des 2. On délègue certaines tâches, on apprend certains points. On est retardé par d’autres, mais restant parfois au contrôle.

Ceci n’est qu’un léger aspect de différences selon la taille de l’entreprise, de nombreuses autres peuvent encore faire l’objet d’explication (promotions, relation sociale, capacité budgétaire, ...).

5) Quel parcours professionnel doit-on effectuer pour occuper à terme un poste de responsable des ventes à l’export ?
La majorité du parcours résulte principalement des explications données à la question 2. Il faut prouver sa valeur, et continuellement être attentif aux changements du marché, s’adapter.
En ce qui me concerne, le parcours à effectuer est travailler, montrer de quoi on est capable, ne pas rester fixé sur une seule réussite, car il faut prouver sa valeur. Etre téméraire, ambitieux et avoir fort caractère pour ne pas abandonner suite à des échecs consécutifs.

6) Ce métier requiert-il des exigences particulières ?
De grandes notions d’organisation, de prise de responsabilité, et de management principalement.
En étant responsable des ventes, je suis à la fois mon propre directeur, mais reste toujours sous les ordres du patron (il est Anglais). Ce qui amène à des discussions où la diplomatie est de rigueur, lui expliquer que même si le monde du business est le monde du business, des différences sociales et culturelles entrent en jeu en fonction des différents pays.
D’autres critères, tels qu’un apprentissage constant des rapports sociaux, de techniques de vente sont à prendre en compte.

7) En quoi ce métier est indispensable au bon développement de toute entreprise à l'international ?
Ma position permet à l’entreprise d’avoir un plus fort développement. En apportant de nouveaux clients, cela génère de plus gros profits, tout en énergisant les capacités de la compagnie. Il nous faut nous adapter, rester compétitif, comprendre les nouveautés du marché, les différences entre les différents pays et interchanger respectivement. Par exemple, avec des pays hispaniques, le ton pris pour les premières présentations se fera plus comme des amis, qu’avec des Français où le ton devra être plus poli.
De plus, avec de nouvelles compagnies, de nouveaux designs apparaissent, ce qui contribue à nos ateliers design-échantillonnage de rester productif et confectionner les modèles respectifs.
Mon poste contribue à un épanouissement de l’entreprise, et c’est également ce plus qui me fait apprécier ce poste.

Merci encore à Grégory pour ce témoignage.
Si vous souhaitez le contacter: dkange@hotmail.com