Marketing et communication internationale - Fiche pratique

Marketing et communication internationale - Fiche pratique

Extrait du site http://www.international-nordpasdecalais.fr

1. Adaptation des produits :
L’adaptation des produits implique un coût, avec des références supplémentaires, des risques supplémentaires.
Le coût d’adaptation peut être un frein ou être rédhibitoire si le marché est trop petit. Faites vos calculs à temps.

2. Documentation en anglais (documentation papier, brochures techniques et site internet) :
Votre documentation doit être traduite impérativement par un traducteur de langue maternelle et connaissant de préférence votre secteur d’activité.
Traduisez aussi votre documentation dans les langues des pays cibles les plus importants pour votre développement export.
N’économisez pas sur les frais de traduction en la faisant vous-même ou en la mettant entre les mains d’un non spécialiste. L’image de vos produits est liée au discours qui l’accompagne.
La qualité de la syntaxe doit être irréprochable. Vous pouvez transmettre au traducteur une liste des mots pointus utilisés dans votre secteur d’activité, et qu’une personne non issue du secteur ne peut deviner.

3. Ciblage des marchés :
Analysez 3 ou 4 marchés et ciblez-en 2 maximum par an. Evitez de vous disperser, ne visez pas trop large. Pour commencer, ciblez des pays proches géographiquement ou culturellement.
Documentez-vous sur vos pays cibles: Guide Pays du CFCE, site www.missioneco.org/nom du pays, articles dans le MOCI, Classe Export, Commerce Itnernational...
Renseignez-vous sur les spécificités du pays, de ses habitants, sur les pratiques culturelles, les pratiques commerciales en affaires (rite de la carte de visite en Asie), les tabous (ne pas montrer la semelle de ses chaussures au Moyen Orient).
Ne confondez pas la taille du marché et la part accessible.

4. Salons français :
Votre présence sur un salon français peut être le point de départ de premiers contacts à l’export. Vous devez donc préparer ce salon dans cette perspective.
- Avant le salon : procurez-vous le catalogue des exposants pour le repérage des concurrents.
Préparez bien votre choix d’échantillons, la documentation, la présentation des produits...
Faites un mailing à vos prospects et clients pour annoncer votre présence au Salon, avec n° de stand, hall...
Ayez un grand nombre de cartes de visite.
- Pendant le salon : effectuez vos prises de notes sur des fiches types préparées à l’avance. Prévoyez la présence d’une personne bilingue ou trilingue sur le stand si le salon est international même si ce salon a lieu en France.
- Suivi post salon : effectuez un tri des contacts par pays, et classez-les par ordre d’importance.
Répondez à tous vos contacts sous 8 jours (envoyez un premier courrier d’attente si vous n’avez pas la réponse à toutes les informations demandées). Pour répondre, 15 jours de délai sont un maximum.

5. Salons à l’étranger
Prévoyez un carnet ATA si vous emmenez des échantillons. Une fois établie définitivement la liste des marchandises que vous emportez, vous ferez viser votre carnet ATA par votre CCI.
Arrivez à destination au moins 48 à 24 heures avant le début du salon.
N’exposez pas sur un salon que vous ne connaissez pas. Une première visite en année n-1 s’impose afin de valider l’intérêt d’y exposer l’année suivante : analyse de la concurrence, produits présentés, emplacements de stand à privilégier...

Le premier jour, établissez votre plan de visite à partir du catalogue du salon (stands à ne pas manquer). Collectez la documentation des concurrents (accessible souvent dans la Salle de Presse).
L’objectif est de vérifier que le salon correspond à vos attentes, de vérifier l’adéquation de votre offre par rapport au marché, de savoir 1 ou 2 ans en amont si une adaptation des produits est nécessaire ou une homologation requise.
Pensez à interroger les exposants français pendant le salon (depuis quand ils exposent, intérêt du salon, évolution, s’ils pensent revenir à la prochaine édition...)

Au Grand Export, prévoyez de rester dans le pays 1 journée après le salon, voire plus (un 2ème voyage coûte plus cher) :
- pour visiter les magasins, si vous vendez des biens de consommation,
- pour visiter des sociétés avec lesquelles vous aurez établi des contacts au salon, ou avec des agents potentiels,
- ou simplement pour comprendre et vous imprégner de tout ce qui fait la spécificité du pays, pour rencontrer le Conseiller de la Mission Economique de l’Ambassade de France ou la CCIFE — Chambre de Commerce Franco-Etrangère (RV à prendre bien avant votre départ).

NB : Pour un premier salon export, nous vous conseillons de participer à une opération collective organisée par votre CCI, la Région, votre syndicat professionnel, ou UBIFRANCE. Vous bénéficiez des informations des autres participants, vous gagnez du temps: stand, hôtel, avion réservés pour vous, et vous bénéficiez dans certains cas d’aides régionales (si vous êtes une PME).

6. Renseignements de notoriété
Renseignez-vous sur vos prospects avant de vendre, sur vos agents ou distributeurs potentiels avant de signer un contrat.
Sources : Coface, Dun & Bradstreet, BIL, votre banque…

Extrait du site http://www.international-nordpasdecalais.fr