Réussir un consortium de PME à l’export

Réussir un consortium de PME à l'export

Source Classe-Export

8 Questions - réponses : conseils tirés de l'expérience des consortiums en fonctionnement.

1 Comment choisir les entreprises qui vont rentrer dans un consortium ?
Elles doivent avoir les caractéristiques suivantes :
- appartenir au même secteur d¹activité et être complémentaires au sein de ce secteur ;
- disposer plutôt du même degré d¹avancement par rapport au processus «export » : débutants ou occasionnels ;
- viser la même zone géographique d¹export.

2 Quel doit être leur nombre ?
Le nombre d¹entreprises pour constituer un consortium à l¹export varie de deux à quinze.
Au-delà, la structure est difficile à gérer.
Toutefois, pour une efficacité et une gestion commerciale adaptée, le nombre idéal d¹entreprises dans un consortium tend plutôt à se situer entre deux et cinq.
A partir d¹un certain nombre, le VIE ou salarié, qui travaille pour le consortium, n¹est plus à même de suivre correctement les prospects ou partenaires des entreprises.

3 Quelle doit être la durée de vie du consortium ?
Les partenaires doivent s¹engager à rester un minimum de temps (deux ans au moins) de façon à optimiser l¹investissement engagé et tirer parti des aides à l¹export nationales ou locales.
Les entreprises n¹ont pas forcément vocation à rester de façon pérenne au sein du consortium : une fois qu¹elles ont atteint un certain degré d¹export, elles peuvent développer seules leur projet export.
Il peut arriver que certaines entreprises décident de créer une structure juridique plus élaborée de type société anonyme à qui ses membres vont confier l¹externalisation de tout partie de leurs exportations.

4 Comment doit vivre le consortium ?
Il importe que les partenaires vérifient l¹adhésion de chacun d¹entre eux au projet collectif du consortium, clarifient bien les responsabilités qui incombent à chacun au niveau des statuts, notamment en terme de règlement des cotisations.
La rédaction d¹un règlement intérieur, en même temps que les statuts, est très utile car il permet de préciser tout ce qui ne relève pas d¹un statut type : origine des ressources du consortium, modalités de collecte, etc.

5 Quelle doit être l¹animation du consortium ?
Cette animation doit être plutôt assurée par une personnalité extérieure aux entreprises qui constituent le consortium : salarié du consortium, partenaire institutionnel local, consultant, etc.
Cet animateur doit disposer de compétences « export » ainsi que d¹une capacité d¹adaptation pour mener à bien des projets collectifs. Il doit organiser des réunions régulières avec les adhérents de la structure pour bien la faire vivre.
En pratique, étant donné le temps consacré à la mise en place et la gestion d¹un consortium (cf infra), celui-ci existe par la mise en place des facteurs suivants :
- un partenaire « fédérateur » : association professionnelle, CCI, Chambre de Métiers, syndicat professionnelS Sa fonction est de réunir les entreprises autour du projet et d¹être le modérateur dans la mise en place du projet ;
- un partenaire « technique » : consultant privé. Son rôle est d¹apporter la crédibilité pays, l¹encadrement du VIE ou salarié et la mise à disposition d¹un bureau commercial dans un environnement de travail ;
- les entreprises : souvent emmenées par un leader reconnu dans son domaine et charismatique.

6 Quelle doit être la stratégie du consortium ?
Cette stratégie doit se fonder sur un plan d¹actions partagé par les membres du consortium et élaboré de façon annuelle : objectifs en terme de pays et d¹actions promotionnelles. Un budget annuel sera établi et modifié en cours d¹année pour infléchir si nécessaire la stratégie export du consortium.
Chaque entreprise devra hériter d¹une quote-part de ces objectifs : la motivation des membres est avant tout de profiter du consortium pour obtenir des résultats individuels.

7 Quel est le temps pour créer un consortium ?
Plusieurs mois sont nécessaires pour créer un consortium : ce temps apparaît indispensable pour s¹assurer que les futurs partenaires partagent bien la même stratégie à l¹export, indépendamment des contraintes inhérentes à la constitution de tout projet collectif.

8 Quelle typologie trouve-t-on pour les consortiums ?
Nous pouvons trouver deux typologies de consortiums, complémentaires, et répondant à des problématiques différentes :
- Le consortium « primo-export » : recrutement en France d¹un responsable export pour le compte de plusieurs entreprises, généralement primo-exportatrices ;
- le consortium « pays » : recrutement d¹un VIE ou d¹une cadre expérimenté pour le compte d¹entreprises sur un pays donné, qui peuvent être coachées par un consultant.

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