Itinéraire Export : Où et Comment exporter ?


Ce dossier pratique "Itinéraire Export" a été créé par Christine Nicolino, experte reconnue en Développement International des entreprises, membre fondatrice de l’association ACI (Atelier Compétences International ) .
Il éclaire sur les points essentiels et utiles à toute entreprise souhaitant organiser sa démarche à l’exportation.
Cette synthèse s’avère indispensable pour toute personne travaillant ou souhaitant travailler dans le domaine de l’exportation.

Compte tenu de la richesse de cet « Itinéraire Export », nous avons décidé d'en livrer les différentes parties en plusieurs épisodes:
1- Pourquoi et Quand exporter ?
2- Où et Comment exporter ?
3- Les risques de l'exportation et Trouver des appuis pour l'export.
4- Par où commencer l'Internationalisation ?

Deuxième partie : Où et Comment exporter ?

OU EXPORTER ?

Plus de 200 pays dans le monde avec certainement une petite niche de marché pour vous !! Alors vers lequel se tourner ?
Vous avez bien une petite idée : des accointances, des intuitions, des informations favorables, des opportunités qui se présentent, etc.
Cependant cela représente encore au moins 5 ou 7 marchés cibles.
Le meilleur moyen de les départager ou d’établir des priorités est l’étude préalable des marchés.

Rappelons les objectifs d’une étude de marché.
Ce sont : d’indiquer les marchés les plus porteurs (taille, croissance), les conditions et pratiques locales (barrières douanières, réseaux de distribution, prix pratiqués, ...), les concurrents existants (fournisseurs, produits, prix…).

Une telle étude risque d’être chère, direz-vous, et bien pas forcément.
Car elle peut se faire au travers de plusieurs approches :
-> enquête directe auprès des clients potentiels (c’est la meilleure étude mais parfois coûteuse)
-> analyse des statistiques du commerce extérieur disponibles auprès des services douaniers (www.douane.gouv.fr)
-> enquêter sur place par vous-même (attention à ne pas réinventer la roue, les études sont peut-être déjà disponibles !) ou grâce à l’envoi d’un V.I.E. sur place (www.civiweb.com )
-> obtenir les avis d’experts :
- dispositif français d’appui à l’export disposant d’études déjà effectuées ou pouvant en conduire une à des prix attractifs : Ubifrance (www.Ubifrance.fr ), Mission Economiques (www.dree.org ), Union des Chambres de Commerce et d'Industrie Françaises à l'Etranger (www.UCCIFE.org )
- rencontres d’experts ou d’agents au travers de séminaires, ateliers ou salons internationaux
- experts extérieurs spécialisés sur la zone ou les produits ( exemple: l’Atelier Compétences Internationales (www.lesepisodes.com/aci/ )
- échanges avec des exportateurs ayant réussi sur les marchés visés
- syndicats professionnels
- vos réseaux.

En matière d’étude de marché, il n’y a pas de science exacte, mais vous pouvez sans aucun doute affiner votre choix de marchés et recueillir les premières informations utiles et nécessaires en utilisant une ou plusieurs de ces méthodes.

COMMENT EXPORTER ?

Certes l’exportation c’est « vendre » mais vendre dans un autre environnement et à des consommateurs de culture et langue différentes, c’est aussi savoir établir des contrats défendables au niveau international, savoir établir un prix compétitif, se faire payer avec toutes les garanties, choisir un mode d’expédition des marchandises approprié aux besoins de votre client, se déplacer dans des contrées lointaines, etc.
La maîtrise des techniques de l’exportation est un métier et il ne faut pas en sous-estimer les exigences.
De nombreux praticiens ont déjà fait leur expérience, de nombreuses écoles se spécialisent dans la formation d’assistants et de responsables export.
Penseriez-vous à employer votre commercial exerçant sur Marseille pour aller en Chine ? Il n’est d’ailleurs pas sûr qu’il se montre intéressé.

Vous pouvez exporter directement ou indirectement, seul ou conjointement, dans un G.I.E. (Groupement d’intérêt économique) par exemple.
Sachez que le coût interne d’un service export, si vous avez l’intention de mener les opérations par vous-même, est d’environ € 250 000 / an.

Des sociétés de commerce internationales, des agents, des importateurs locaux, des distributeurs spécialisés pourront prendre en charge l’approche du marché et vous en faciliteront l’accès.
A vous de déterminer les avantages et les inconvénients d’une vente directe ou indirecte par intermédiaire vis-à-vis de vos clients finaux (maîtrise de votre marque, de votre S.A.V., etc.)

Une fois prêts comment réaliser vos premières ventes :
• Vente à distance notamment par internet (attention la logistique doit suivre !)
• Recours à une société d’accompagnement à l’international à qui vous pouvez déléguer avec fixation d’objectifs à remplir
• Prospecter sur le terrain (avec votre service interne)
• Participer à des missions collectives
• Participer à des foires et salons
• Prospecter à partir de Paris auprès des bureaux d’achats de grands distributeurs étrangers
• Répondre à des appels d’offres (une bonne idée lorsque l’on a pas de stratégie pays)
• Rechercher des partenariats (implantations locales)

Autant de stratégies qui font ressortir la nécessité d’établir un plan marketing au préalable de votre action.
Ce plan vous aidera à déterminer quel est véritablement votre « client » qui n’est pas forcément l’utilisateur final de votre produit.

Pour en savoir plus:
ACI
Pascale ANDRIEU
06 79 52 84 73
http://lesepisodes.com/aci/