Négocier
avec des Russes, quelques règles
Il vous faudra prendre en compte beaucoup de choses: les dimensions
du pays, les différences culturelles, l'instabilité du pays et
l'absence de traditions pour l'économie de marché.
Mais il ne faut pas établir systématiquement un parallèle
entre le déséquilibre de l'environnement politique et économique
et le manque de crédibilité des négociateurs russes.
Les cas de coopération réussie entre la France et la Russie se
multiplient.
Leur profil...
- Les Russes aiment parler de leur pays durant les négociations: "la
fibre nationale est ancrée dans leurs gènes".
- Ils sont convaincus de la supériorité de la Russie et apprécient
que leur interlocuteur parle le russe.
- Ils apprécient beaucoup également discuter des prouesses sportives
des athlètes russes, tout en buvant quelques verres de vodka et de vin
géorgien.
- Ce qui génère des rapports chaleureux entre eux et les négociateurs
étrangers. Ils aiment "effrayer" leur interlocuteur en s'exprimant
de façon forte et en devenant rouge de colère.
- Les documents et les contrats écrits ne sont pas très fiables
: des renseignements sur le réseau de relations pour évaluer dans
quel mesure, il pourra vous être utile pour résister aux risques
économiques, fiscaux et politique. Il faut savoir également qu'ils
possèdent une parole rétractable. Les termes d'un accord peuvent
être modifiés en fonction de l'évolution du contexte économique
et juridique.
- Les négociants russes préfèrent des partenaires tels
que les allemands, américains, ou même italiens, car selon eux
les français sont "frileux": ils sont incapables de prendre
des risques.
- Les Russes ont rayé de leur vocabulaire la notion de long terme. Il
vaut mieux alors nouer un partenariat avec des contacts russes: les risques
sont alors divisés.
Difficultés à prévoir...
- Le niveau d'organisation et de communication est insuffisant (en revanche,
l'informatique se développe à grand pas dans les grands centres).
- Il existe souvent un manque de moyens en présence d'une bonne volonté.
- La prise de contrôle de certaines activités par la mafia ou la
pègre locale.
- Toutes les transactions se négocient en dollars ou en DEM.
Votre profil...
- Il faut être présent.
- Négocier en Russie nécessite un contrôle très régulier
et détaillé.
- Ceci ne peut se faire qu'en étant sur place.
- Reformulez et questionnez pour être sûr d'avoir été
bien compris.
- Que votre interlocuteur n'ait pas le sentiment que vous voulez révéler
son incompétence.
- Il ne pardonnerait pas d'avoir "perdu la face".
- N'hésitez pas à être aussi théâtral que vos
interlocuteurs russes.
- Laissez-les prendre l'initiative.
- Cette mise en scène fait partie de la négociation. Ce qui implique
de ne pas éviter à tout prix l'affrontement.
- Si les intérêts partagés des deux parties sont bien compris,
la pression retombera d'elle-même.
- Soyez patient.
- Votre négociation sera longue. Sachez investir le temps nécessaire...
ou renoncer !
- Mesurez votre capacité à endurer le stress et les difficultés
du quotidien.
- Tous les négociateurs français en Russie insistent sur le fait
qu'ils sont mis à rude épreuve et qu'on s'épuise vite.
Conditions de paiement : paiement avant envoi de la marchandise.
Horaires de travail : semblables à ceux de la France
mais attention au décalage horaire (Moscou : + 2 heures, jusqu'à
+ 9 heures avec Vladivostok).
Source:
CCI d'Angoulême