Deux de nos adhérents ont bien voulu témoigner sur ce thème afin de donner une vision réaliste et actuelle des relations avec les chinois en terme de négociation et d'affaires.
Présentation rapide de nos deux adhérents:
- Jean-Baptiste habite actuellement à Shanghai depuis 3 ans et vient de créer sa société de Trading et Business Development
Son adresse mail: jbtricot@sinaforce.com
- Nicolas habite à Canton depuis plus de deux ans.
Il a été Directeur de la CCIF à Canton et travaille actuellement sur différents sujet comme les business plan en Chine, le conseil en management et le conseil en informatique.
Son adresse mail: maurey_n@yahoo.com.cn
Nous leurs avons posé trois questions sur le thème des affaires avec les chinois, voici leurs réponses.
Question: Réussir une affaire en Chine
Nicolas:
" Tous les chinois sont différents, il n’y a pas de recette miracle. Ce qui marche avec un français, marchera t il avec un autre ? Avec un allemand ? Un grec ? Peut être.
On ne négocie pas une construction de centrale nucléaire comme une commande de t-shirts ou de télévisions. C’est une évidence, mais il faut la rappeler. Pour réussir, il faut avoir le bon réseau avec soi pour avoir les bons interlocuteurs en face de soi et connaître les arguments à développer.
Lorsque l’on ne dispose pas d’un réseau éprouvé, la seule manière d’être sûr, c’est de s’entourer des personnes qui disposent de ces réseaux. Il faut admettre ses limites et prendre les mesures pour compenser. Pourquoi risquer de tout perdre? Le gain de temps est prouvé et, dans la majorité des cas, les économies réalisées justifient l’investissement.
Le choix de ces « bergers » est primordial. Ce sont eux qui vous guideront dans vos négociations, ils vous feront rencontrer les bonnes personnes, vous conseillerons sur les négociations et dénoueront pour vous les situations de tension. Petit à petit, vous pourrez vous passer d’eux à condition de vous impliquer pour créer votre réseau."
Jean-Baptiste:
" Il faut s’armer de patience. Tout peut aller très vite ici, c’est dynamique, les Chinois ont de l’envie mais il y a souvent des retours en arrière, des coups de théâtre dans une négociation.
Par contre, a Shanghai, lorsqu’un contrat (oral ou écrit) a été signé, on ne revient jamais dessus. Dans d’autres provinces de Chine c’est différent.
C’est aussi ce qu’il faut retenir de la Chine : ce n’est pas un bloc. Chaque province a ses spécificités, ses us et coutumes, sa mentalité et son langage. Ne pas oublier que la Chine fait 15 fois la France, qu’elle a de nombreuses minorités ethniques, différentes influences (notamment de Mongolie, du Tibet, d’Asie du Sud-Est et des Turcs) et que les Cantonais ont leur propre identité forte (langue et coutumes) qui est différente des Shanghaiens (langue et coutumes), elle-même différente des Pékinois (langue et coutumes). En quelques lignes vous venez de parcourir environ 3 000 kms a vol d’oiseau... soit la distance de Brest au centre de l’Ukraine, ou du Maroc a la Suède. Pour aller de Shanghai a Canton il faut 2h30 d’avion, et de Shanghai a Beijing, 1h30 d’avion. Et je ne parle que des cotes, il y a tout le reste de la Chine.
Il peut donc être intéressant de se renseigner sur les habitudes de la région ou on se rend.
Les Chinois savent recevoir. Ils sont polis a leur manière, en général on s’échange des compliments lorsqu’on se rencontre. Par exemple, si vous faites l’effort de dire bonjour en Chinois (« Ni Hao »), votre interlocuteur répondra sûrement que vous parlez très bien chinois. Il faut en général répondre que vous ne parlez pas très bien, car la tradition chinoise fait que l’on ne se met jamais en avant. Vous pouvez également faire des compliments sur l’anglais de votre interlocuteur chinois.
L’harmonie ambiante est toujours importante. Les discussions vont donc généralement commencer par une conversation de courtoisie, pour que chacun se présente, se connaisse, on entre pas dans le vif du sujet de manière brutale.
C’est la raison pour laquelle les négociations peuvent prendre du temps."
Question: Quelles sont les erreurs à éviter pour faire du commerce en Chine / Pour bien négocier ?
Nicolas:
" Il y a tellement à dire ! La pire des attitudes est d’arriver en terrain conquis, sûr de votre supériorité. Une erreur commune est de faire naïvement confiance. Vérifier et s’assurer de tout. Vouloir réussir en quelques mois et à moindre frais est très risqué.
Une anecdote : une société française était sur le point de signer un contrat de distribution de produits fabriqués en France, à partir de recherches sur Internet et d’échanges d’emails. Le « distributeur » retenu n’avait pas le droit d’importer ni de distribuer en Chine ce type de produit mais voulait tenter un bon coup."
Question: Quelles sont les astuces qui permettent de gagner des points dans une transaction/négociation ?
Jean-Baptiste:
" Il faut éviter de dire non de facon directe a un Chinois. Vous risquez de lui faire perdre la face et d’amener un blocage de la part de votre interlocuteur.
Comme dans toute négociation, je pense que les astuces sont les mêmes. Il n’est pas forcement important de négocier le prix le plus bas. Car il faut bien savoir que toute chose a un prix et les bas tarifs ont leur limite. Si vous négociez le prix au minimum, le Chinois vous dira peut-être oui pour ne pas vous faire perdre la face et pour vous garder comme client, mais derrière il va réduire les coûts au maximum et la qualité s’en ressentira immédiatement. Il n’y a pas de miracle.
Les Chinois raisonnent a court terme et voient donc l’argent qui va entrer dans les caisses. Si vous baissez trop le prix, moins d’argent dans les caisses, pas bon.
Il vaut donc peut-être mieux négocier les a-cotes : délais de paiement, délais de livraison, ok je ne négocie pas le prix a la baisse mais je souhaite quelques modifications supplémentaires, quelques ajouts sur mon produit.
Quoiqu’il arrive il ne faut jamais accepter le prix trop facilement, il faut systématiquement le renégocier, même si certains chinois donnent déjà des prix très bas et n’accepteront pas de beaucoup baisser. Par principe il faut négocier.
Il me semble important de donner l’impression qu’on est juste et que tout le monde est gagnant, c’est très important pour les Chinois.
Si vous avez fait perdre la face a un Chinois, que vous l’avez trop presse, vous aurez peut-être gagne la négociation a première vue, mais il s’arrangera toujours pour retourner la situation a son avantage plus tard, et vous vous sentirez floué.
Vous pouvez de même jouer de cet argument : dire que le Chinois vous a fait perdre la face et que vous n’êtes pas contents. Ils ont quand meme un fort sens de l’honneur et s’entendre dire qu’on n’est pas respectable peut les toucher a tel point qu’ils répareront le préjudice d’une manière ou d’une autre."
Nicolas:
"En tout premier, accepter qu’ils fixent les règles, au moins au départ. Instaurer une relation personnelle avec vos interlocuteurs. Accepter les coutumes locales : repas et boissons parfois surprenants ainsi que les presque incontournables Karaokés."
Merci encore à Jean-Baptiste et Nicolas pour ces témoignages plein d'informations utiles et pratiques.