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ETAPE 1 : Prospecter des marchés étrangers
1. Stratégie d’approche du marché étranger
Il existe tout un dispositif public et privé qui permet aux entreprises de simplifier les démarches à l’export.
Avant de se lancer à l’international, il faut: observer le marché, cartographier la position des concurrents potentiels, décrypter les schémas de distribution, les niveaux de prix, et les attentes du marché.
L’entreprise doit également effectuer un diagnostic export afin d’évaluer ses forces et ses faiblesses mais aussi celles du marché visé. Elle pourra ensuite décider d’exporter ou pas.
Il existe une méthodologie pour approcher vos marchés.
Vous pouvez trouver des informations au sein de votre entreprise (historiques des ventes, plaquettes de concurrents, rapports de stage, compte-rendu des commerciaux,…) mais vous pouvez également consulter les différents organismes publics (OCDE, ONU, Ambassade,…), parapublics (Fédération patronale, CCI étrangères,…) et privés (IFOP, SOFRES, les banques, les annuaires d’entreprise, portail Internet, le MOCI,…).
L’étude de marché internationale est recommandée si l’entreprise recherche des clients à l’étranger, s’il est complexe de prévoir la demande, si les modifications de l’environnement international sont rapides, si les comportements des consommateurs étrangers sont complexes et enfin si les coûts engendrés par le lancement d’un produit à l’internationale seraient importants.
2. La prospection :
Il convient d’abord de définir qui prospecter : importateurs, distributeurs, grossistes, ou centrales d’achat ? Ensuite il faut déterminer un budget prospection que vous devez considérer comme un investissement à long terme.
Les outils de prospection :
* Ubifrance (= Agence française pour le développement à l’internationale des entreprises) propose des études de marchés et des informations sectorielles, organise la présence des entreprises françaises sur des salons à l’étranger, et propose également de promouvoir vos produits, votre savoir-faire, votre entreprise dans les plus grandes revues professionnelles ainsi que dans des zones ciblées.
* Les dispositifs régionaux d’appui à l’export (Direction régionale du commerce extérieur) ont une double action : promouvoir leurs régions à l’étranger et accompagner le développement de PME-PMI sur les marchés étrangers.
* Les CCI et les syndicats professionnels ont pour rôle de légaliser les documents et le carnet ATA, mais aussi de développer des programmes « nouveaux exportateurs » ainsi que des missions collectives à étranger
* Les sociétés d’accompagnement à l’internationale accélèrent votre présence car elles disposent d’un savoir-faire, d’une expérience, et de réseaux à l’étranger. En général, elles sont spécialisées par pays ou secteurs.
* Les salons à l’étranger : vous pouvez obtenir la liste auprès des CCI et d’Ubifrance. Pour les salons labellisés Ubifrance, les entreprises peuvent bénéficier d’aides et y participer de façon collective (gains logistiques et contacts dans la presse locale). Votre présence peut être financée par la Coface. Les salons sont les outils privilégiés de la prospection car ils permettent à une entreprise de tester son produit, d’observer la concurrence, et de se faire connaître.
* L’assurance prospection normale, proposée par la Coface, permet d’encourager les entreprises à prospecter à l’étranger et facilite leurs démarches. Autre atout, elle permet de limiter les «dégâts» financiers en cas d’échec.
* L’assurance foire : permet le financement des dépenses de prospection (foires et salons)
Une fois les informations collectées, penser à élaborer des supports de prospection pour vous faire connaître.
La lettre d’accompagnement, traduite, explique l’ensemble de votre offre.
L’argumentaire technique et commercial présente les éléments vendeurs de votre offre (avantages concurrentiels, arguments techniques, et financiers). Pensez à faire traduire et adapter en langues étrangères tout vos documents, notices, plaquettes, et catalogues.
3. Les contraintes et les risques
Une entreprise exportatrice s’expose à plusieurs contraintes et risques.
- Les contraintes douanières
Le prix de vente du produit peut fortement varié à cause des droits de douane, il faut absolument vérifier le taux de douane affecté à l’entrée du pays visé.
- Les contraintes législatives règlementaires et normatives
Les normes techniques sont différentes d’un pays à l’autre. Vous devez vous renseigner sur les différentes dispositions générales liées aux risques d’utilisation d’un produit et identifier les textes en vigueur.
- Certification et homologation
Concernant la mise en conformité d’un produit, il doit être soumis aux tests de l’organisme de contrôle du pays ciblé ou alors à un laboratoire français autorisé à délivrer le certificat pour ce pays.
- Le risque-pays
On parle de risque-pays lorsque qu’il s’agit de risques politiques, de la qualité des intervenants, ou de la pérennité du projet. Chaque année le Moci publie un ouvrage dans lequel les pays sont notés selon leurs degrés de risques pays. La COFACE propose une Assurance investissement pour protéger les entreprises exportatrices contre ces risques.
4. Les aides publiques et parapubliques
Le Crédit d’impôt prospection commerciale permet de recruter une personne pour effectuer des opérations de prospections en dehors de l’UE.
Les entreprises ont la possibilité de se regrouper. Sa durée est de 24 mois, et 50% des dépenses sont éligibles dans la limite de 40 000€.
Les aides régionales
- ARC Export permet le recrutement d’un salarié export pour renforcer ou créer un service export, la subvention s’élève à 50% des dépenses engagées sur 12 mois (= salaire brut + charges patronales)
- FRAEX Opérations collectives regroupe des PME-PMI d’un même secteur pour mener des actions à l’étranger ou promouvoir une région française à l’étranger. La subvention peut représenter jusqu’à 50% des dépenses.
- FRAEX Prospection des marchés étrangers incite les PME-PMI à se développer à l’export mais de manières individuelles.
- FRAC Export permet le financement d’étude de marché, de conseil à l’export, et la traduction de documents ou de sites Internet.
Les aides nationales
- L’assurance prospection normale encourage les entreprises à prospecter à l’étranger et facilite leurs démarches.
- FASEP Garantie permet de protéger l’implantation des PME à l’étranger contre le risque économique par la création de filiales à l’étranger, le rachat d’entreprise, ou de participation au capital.
- FASEP Etudes finance partiellement des études d’assistance technique ou de faisabilité faites par des entreprises françaises et destinées à être remises gratuitement à des maîtres d’ouvrage étrangers dans les pays en développement.
- SIDEX est destiné au PME et TPE en passe de finaliser un projet de développement international. C'est-à-dire entre la phase de prospection et celle de commercialisation.
Les aides européennes
- La communauté européenne propose de nombreuses aides selon les secteurs d’activité de votre entreprise.
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