Ce document a été réalisé par l'une de nos adhérente actuellement à la recherche d'un poste export.
Si vous souhaitez contacter Nadia DJEROUNI, vous pouvez le faire par mail à cvimportexport@gmail.com ou directement consulter son site personnel à l'adresse suivante: http://perso.orange.fr/cv-import-export/
ETAPE 2: Rédiger son offre commerciale
1. Le produit
Lors de la conception du produit, il est important de respecter les normes car cela aura des répercussions positives pour l’entreprise.
Ainsi leur mise en place permet une simplification des échanges ainsi qu’une rationalisation de la production et une expansion des débouchés. Il est ensuite plus facile pour un producteur de trouver de futurs marchés.
Le respect d’une norme est un gage de qualité ce qui attire la confiance des acheteurs et des consommateurs.
Pour réaliser cette démarche normative, il faut d’abord effectuer des recherches concernant les informations techniques, ensuite il faut étudier les textes et dresser une estimation économique du projet. Une fois cette phase d’étude effectuée, l’entreprise pourra élaborer un projet conforme et ensuite le faire certifier et homologuer.
Il existe d’autres contraintes techniques à prendre en considération tel que les données culturelles, religieuses, et sociologiques d’un pays. Le produit doit correspondre aux habitudes des habitants du pays visé.
Ensuite l’entreprise pourra mettre en place une stratégie de communication à l’internationale, pour cela il faudra qu’elle détermine ses cibles (sexe, âge, revenu,..) et qu’elle intègre les différences culturelles.
Différents supports sont possibles : les supports médiatiques (presse, radio, TV, cinéma, affichage) puis les autres (salons, plaquette, catalogue, publipostage).
2.Calculer son tarif export
Le prix à l’export ne se calcule pas en ajoutant les frais de transports au prix de vente sur le marché intérieur.
6 étapes sont nécessaires afin de déterminer un prix à l’international.
- Il faut d’abord que l’entreprise analyse le marché c'est-à-dire sa structure, elle doit estimer la demande, puis identifier ses concurrents ainsi que le niveau générale des prix
- Il est nécessaire de choisir un positionnement stratégique : son produit est-il haut /moyen / bas de gamme ?
- L’entreprise doit également évaluer les coûts investis pour la mise aux normes et l’adaptation du produit. Les coûts financiers c'est-à-dire les risques de changes, les coûts commerciaux (dépenses liées aux salons, foires, documentation,…) et les coûts de gestion (pour obtention de visa par exemple).
- Il faut ensuite ajuster le prix par rapport à ceux du marché.
- Ne pas oublier d’y ajouter les frais liés à la logistique (transport + douane)
- La dernière étape consiste à rédiger son prix export en y intégrant les conditions générales de vente.
3.Les éléments indispensables de l’offre et les conditions générales de vente
Les éléments indispensables devant figurer dans les conditions générales de vente sont :
- La nature du produit
- La langue de rédaction du contrat (en général l’anglais)
- La date d’entrée en vigueur du contrat
- Les obligations du vendeur et de l’acheteur
- le transfert de risque et le transfert de propriété
- le prix de vente
- les moyens de paiement utilisés
- les clauses de garantie
- le droit applicable à l’opération
- il figurera également une clause de résolution de litiges
Concernant le droit applicable, on rencontre 2 types de vente à l’export: les ventes au sein de l’UE et celles hors UE. Pour les opérations communautaires, c’est le droit communautaire qui s’applique (Convention de Rome et de Paris).
La Convention internationale de Vienne de 1980 constitue le cadre de référence des contrats de vente internationale de marchandises. Elle définit les conditions de formation des contrats et les principales obligations des parties.
En cas de litiges, il existe 2 possibilités de recours : le recours aux juridictions étatiques ou le recours à l’arbitrage.
Selon le recours aux juridictions étatiques, les conditions sont précisées dans le contrat dans le cas d’un dépôt de brevet. Si rien n’est précisé dans le contrat, le tribunal compétent est celui du défendeur.
Pour le recours à l’arbitrage, il existe 2 modes d’arbitrage : l’arbitrage ad hoc : le vendeur et l’acheteur organisent eux-mêmes les modalités de l’arbitrage (lieux, délais, recours,…) et l’arbitrage institutionnel : ils ont recours à une institution internationale d’arbitrage.
4.Les incoterms
Elaboré par la Chambre de Commerce Internationale en 1936, les Incoterms (International Commercial Terms) ont pour fonctions principales de définir les obligations et les responsabilités du vendeur et de l’acheteur. Au nombre de 13, on peut les regrouper en 4 groupes :
- Le groupe E pour "Ex" :
Il comprend l’Incoterm EXW, dans ce cas les obligations du vendeur sont minimes.
- Le groupe F pour " Free" :
Il comprend les incoterms FCA, FAS, FOB, les risques et les frais de transports sont assumés par l’acheteur
- Le groupe C pour "Cost / Carriage" :
Il comprend les incoterms CFR, CIF, CPT, CIP, le vendeur règle les frais de transport mais n’assume pas les risques.
- Le groupe D pour "Delivered" :
Il comprend les Incoterms DAF, DES, DEQ, DDU, DDP, le vendeur assume tout (frais et risques) jusqu’à la livraison de la marchandise.
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