Témoignage d'un dirigeant de PME face à des notions théoriques pour se lancer à l'export.
Nous nous baserons sur 2 sources :
le témoignage de "M.X" ayant souhaité garder l'anonymat, dirigeant une PME dans le bâtiment, et "L'Aide Mémoire" du commerce international, d'A.Guyomar et E.Morin, Editions Sirey.
Les citations du livre et de M.X seront entre guillemets.
Pour qu'une PME puisse voir aboutir son projet de développement à l'export, encore faut-il qu'en amont plusieurs conditions soient remplies, qui ont trait en premier lieu à la santé de l'entreprise, à ce qu'elle offre et à la situation du pays destinataire, voire aux motivations profondes de l'entrepreneur.
Nous allons donc étudier successivement ces conditions à la lumière d'un exemple, qui peut être instructif.
En ce qui concerne l'entreprise :
elle doit bien sûr avoir des atouts suffisants et être en bonne santé.
"Les compétences, les niveaux de ressources effectifs [devront être comparés] aux niveaux de compétences et de ressources requis sur chacun de ses marchés.
Les différences devront être comblées". En deux mots, il faut que l'entreprise soit "à la hauteur" de ce défi !
Or, de facto il n'est pas évident que ces conditions soient réunies.
D'autant plus que, dixit M.X : le "bilan global" de l'entreprise ne doit pas seulement être "à la hauteur", il doit être "brillant", ce qui "n'était pas le cas pour ma PME", nous a-t-il confié.
Les produits proposés, s'il peut théoriquement s'agir de produits concrets aussi bien que d'une offre de services, de savoir-faire ou de biens d'équipement, en pratique M.X estime qu'il "vaut mieux vendre des produits".
Il lui a semblé "difficile d'exporter des chantiers" (selon son expression), ne serait-ce que pour des raisons matérielles !
Plus sérieusement (car cette formule pouvait paraître amusante), il s'agissait en fait d'exporter ses savoirs-faire de responsable de chantiers, mais cela lui avait paru "complexe à mettre en oeuvre".
Comme nous l'avons dit, les "atouts" de l'entreprise doivent être suffisants.
En terme de personnel, cela implique l'existence d'un certain nombre de compétences utiles et disponibles au sein de l'entreprise. En particulier, il est logiquement plus facile de développer l'export lorsqu'une partie du personnel parle la langue du pays concerné, ou au moins l'anglais.
Cela dit, dans les faits, il est fréquent que les salariés des PME ne soient pas des linguistes.
Il faut alors songer soit à embaucher des personnes parlant des langues étrangères, soit à s'adapter en formant le personnel en place.
Cependant, M.X constate qu'il est "difficile de former ses employés à l'anglais !".
Et il nous précise à ce propos qu'il n'avait par ailleurs "pas les moyens de recruter un jeune compétent en langues", problématique financière que doivent rencontrer de nombreuses petites entreprises.
Quant au risque politique ? L'exemple de l'export vers l'Algérie :
Pour ce qui est du choix du pays vers lequel exporter, M.X confirme qu'il est opportun "d'écarter les pays à risque".
Le problème étant qu'il n'est pas rare, en pratique, que la situation politique du pays ciblé constitue un obstacle à la réalisation d'un projet d'exportation.
Dans le cas présent, M.X reconnaît ainsi s'être fourvoyé en pensant pouvoir "faire de l'export de savoir-faire sur des chantiers en Algérie", idée qu'il a été "obligé d'écarter".
Enfin, pour ce qui touche à la motivation de l'entreneur qui veut "tenter l'export" : si "les raisons de l'internationalisation" sont multiples (p.15 de l'Aide-Mémoire), ses motifs doivent rester les plus objectifs possible et reposer sur une analyse politique et on ne peut plus professionnelle de la part de l'entreprise.
Des motivations personnelles peuvent venir renforcer ce souhait, mais celles-ci ne sauraient se substituer à une approche objective. M.X, quant à lui, -mais peut-être n'est-il pas le seul ?- avoue que ses motivations étaient "avant tout irrationnelles". Il nous explique : "Si j'ai voulu me lancer dans l'export, c'était surtout par "goût pour l'international et le voyage..."
Et M.X de conclure sur l'idée suivante : la réussite d'un projet de développement à l'export représente un véritable dessein pour une PME, mais requiert toute une stratégie et une intendance "qui doit suivre"...et même précéder le "lancement".
Cet article n'a bien entendu pas pour but de décourager les novices les plus motivés, mais il vise au contraire à leur apporter un modeste outil de réflexion, en les mettant en garde sur quelques conditions fondamentales de la réussite de tout projet à l'export.