Les individus qui occupent cette fonction prospectent les marchés sur le terrain ou dans les services export des entreprises, développent des relations avec les fournisseurs et les clients. Commerciaux et gestionnaires ne sont pas toujours basés à l'étranger même s'ils y passent la plupart de leur temps.
On distingue deux types de mission: la mission vente et la mission marketing.
- Directeur commercial export
Mission :
Il est ambassadeur de la société à l'étranger.
Il définit et coordonne la politique export.
Il définit les objectifs en matière d'exportation, il est responsable de la stratégie à mettre en place et des résultats obtenus.
Il doit mettre en place une politique marketing export.
Il doit suivre l'évolution des marchés étrangers, connaître la concurrence et les contraintes sociales en vigueur dans les pays partenaires.
Il embauche, forme et anime le personnel export.
Il assure la relation avec la direction générale de l'entreprise ainsi qu'avec les autres divisions.
Il contrôle la logistique.
Il reçoit les gros clients.
Profil :
Il a reçu une formation commerciale supérieure (Bac +4 ou 5).
Il a déjà une expérience professionnelle (âgé de plus de 35 ans).
Il a des compétences dans les domaines linguistique, de la vente, du marketing, de l'animation d'équipe.
Exigences :
Il est réfléchi, communicatif, négociateur.
Il sait prendre du recul par rapport à une situation et anticiper.
Il est persuasif. Il est mobile. Il est à l'écoute du client ainsi que de son équipe. Il a de la volonté, il sait s'adapter, il doit s'investir et être persévérant.
- Adjoint directeur export
Il est sous la responsabilité du directeur commercial export.
Sa mission, son profil, les qualités nécessaires sont sensiblement identiques au Directeur export.
Il doit cependant être très mobile.
- Responsable commercial export
Mission:
Il supervise le service des ventes à l'export.
Il étudie et propose à sa hiérarchie les actions commerciales à mettre en oeuvre pour développer les ventes à l'international.
Il développe et entretient les contacts d'affaires dans un ou plusieurs pays étrangers. Il est basé en France mais se déplace beaucoup.
Profil :
Il a une formation commerciale supérieure.
Il y a peu de débutants dans cette fonction car il est nécessaire d'avoir de l'expérience professionnelle.
Exigences :
Il doit savoir manager. Il est diplomate. Il a l'esprit commercial. Il a une bonne connaissance des langues.
- Commercial export / Vendeur export
Mission :
Il anime des réseaux commerciaux à l'étranger.
Il assure le suivi des commandes au niveau administratif, logistique, financier, juridique commercial et technique.
Il prospecte les clients et réalise les ventes à l'étranger.
Il donne des informations sur la concurrence.
Il a le rôle d'une interface client/usine.
Profil :
Il est jeune, titulaire d'un BTS commerce international ou d'un DUT techniques de commercialisation, diplômé d'une école de commerce ou sort d'une filière vendeur export.
Il a des compétences en langue.
Exigences :
Il est solide moralement. Il est mobile, autonome, tenace, optimiste. Il a la capacité à s'adapter à des milieux culturels différents.
- Assistant commercial export
Mission :
Il assure une relation permanente avec les clients étrangers.
Il gère entièrement les ventes de la prise de commande jusqu'à la livraison mais il ne fait pas directement la vente (c'est le rôle du vendeur).
Il coordonne la communication avec les commerciaux export.
Profil :
Il a l'expérience du secrétariat commercial et de la vente.
Il a un niveau BTS commerce international ou secrétariat trilingue.
Il peut même être de niveau Bac +4. C'est une fonction accessible aux débutants.
Il a une bonne pratique des langues étrangères et de la culture export.
Dans une PME, il cumule cette fonction avec celle d'assistant administratif export.
Exigences :
Il doit être ordonné, avenant, convaincant, avoir l'esprit d'initiative. Il doit être diplomate avec ses clients, ses vendeurs et les autres services.
- Cadre commercial export
Mission :
Il est sous la responsabilité du directeur commercial export.
Il développe les parts de marché à l'international.
Il a donc une mission de prospection et de distribution.
Pour arriver à ses fins, il réalise des études de marché. Il vend des produits courants.
On le distingue de l'ingénieur technico-commercial qui commercialise des produits spécifiques adaptés aux besoins des clients.
Profil :
Il doit pouvoir animer l'équipe commerciale et entretenir des relations avec les clients.
Il doit posséder une expérience professionnelle préalable.
Exigences :
Il est communicatif, négociateur, convaincant, diplomate, capable d'apprécier un marché.