Réussissez
votre diagnostic export
en vous posant les bonnes questions
Cet article s'adresse plutôt aux
exportateurs néophytes et aux étudiants en Commerce International,
bien qu'il constitue aussi un rappel utile sur les principaux aspects du diagnostic
export.
> L'impérieuse
nécessité de vérifier que votre entreprise est prête
à exporter
"Avant d'aborder un marché étranger, comme avant de prendre
toute décision importante concernant l'export, l'entreprise doit s'assurer
que les conditions de réussite sont réunies de façon durable".
Dans cette optique, un certain nombre de conditions, relatives à l'outil
de production, aux finances et à l'organisation du travail doivent impérativement
être remplies.
- En matière d'outil de production :
L'entreprise doit avoir une capacité de production lui permettant
"de répondre à la demande actuelle mais aussi à la
demande future".
D'autre part, l'outil de production doit être suffisamment "souple"
et "compétitif" pour faire face à la concurrence dans
un contexte international.
- Au plan financier :
Afin de pouvoir financer des investissements techniques, "l'entreprise
doit disposer des capitaux nécessaires à leur financement ou d'une
capacité d'emprunt suffisante".
Il lui faudra également prévoir de financer les frais "d'étude
du marché" et de "prospection".
Notons que ces remarques ne sont pas exhaustives, au sens où d'autres
conditions financières corrélatives doivent être remplies,
telles que l'existence de "liquidités suffisantes" pour faire
face aux "difficultés de trésorerie" liées aux
risques de non paiement et de change.
- Les conditions en matière d'organisation du
travail :
* La communication : L'entreprise doit pouvoir communiquer avec son partenaire
et "donc pratiquer la langue commerciale" du pays.
* Le personnel : Il doit être à même de réaliser toutes
les tâches nécessaires à "l'exécution d'une
commande export".
Ceci requiert, de par ce contexte international, "une formation appropriée
dans de nombreux domaines" : commercial : prospecter, négocier...
* Logistique : délais à respecter, élaboration des documents
export, organisation du transport, assurance...
- Il existe des atouts complémentaires de réussite,
tels que :
la possibilité de "recruter des collaborateurs formés aux
métiers du commerce international", tels que les adhérents
de notre association
un produit très "innovant" et "protégé";
la localisation stratégique de l'entreprise...
> Les
bonnes questions à se poser pour mener à bien son diagnostic export
MANAGEMENT
Qui s'intéresse à l'exportation au sein de l'entreprise ?
Qui connaît l'exportation ?
Qui s'occupera de l'exportation ?
A-t-on déjà participé à des foires ou expositions
étrangères ?
Des objectifs sont-ils établis ?
(...)
MARKETING
Avons-nous déterminé des objectifs de vente ?
Connaît-on sa part de marché domestique ?
Vendons-nous actuellement à peu de clients ?
Notre produit possède-t-il un caractère distinctif ?
Le produit est-il adapté aux marchés étrangers ?
Avons-nous accès à des études de marché ?
(...)
PRODUCTION
Comment va-t-on procéder à la planification de la production ?
(...)
Est-ce que la capacité de production est suffisante ?
Nos produits sont-ils protégés ou brevetés et ont-ils besoin
de l'être ?
Notre technologie, notre expertise et notre savoir-faire représentent-ils
des avantages concurrentiels ?
FINANCE
Procédons-nous à des prévisions budgétaires ?
Avons-nous un niveau de liquidité acceptable ?
Notre marge de crédit est-elle entièrement utilisée ?
(...)
L'entreprise
qui aura cherché à répondre à toutes les questions
précédentes démontre le sérieux de sa démarche
dans les activités d'exportation qu'elle entreprendra.